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涂料销售,到底是卖什么,用看一篇文章的功夫搞清楚

2019-03-21 09:26:06返回列表

      粗浅的说,涂料销售分为三重境界,初级销售卖产品,中级销售卖公司的品牌,高级销售卖思想与生活方式。

      进一步说,三流销售靠产品,二流销售靠理念,一流销售靠人格。当然,我们无论多么强的销售,都必须建立在优质的环保涂料产品基础上。

      初级的销售多半是处于“围人”阶段,将客户围住,进行多种方式的推销,掌握有客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力,他们更像一个生意人。

      中级销售是“维人”,就是要建立朋友、伙伴这种长期稳定的关系,不是简单的买卖关系。善于维人的销售人员,除了基本的销售技能,还要掌握需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力。所有的大客户和大项目销售,多是“维人”高手。

      销售的最高境界是学会“为人”,销售人员不光把产品销售出去,同时是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。

      为人的核心就是:所提供的涂料产品与解决方案,真正能够帮到对方,能够解决墙面的问题,将房子装修漂亮。在交易中,双方相互尊重,相互为对方创造价值。

      销售的最高境界是,买卖双方都没有把它当做是一种销售行为,但实际销售却已经完成了;销售的最高境界是感动,你在每时每刻都设身处地为他人着想,才能真正感动别人;销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机,准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈。要让顾客感受到合作共赢。

      再细分下去,涂料销售还有这样几种卖法:

1、卖的是产品

      重点突出涂料的多种优势,可以满足业主的装修需求,比如荷仕达干粉涂料,甲醛、VOC、苯、铅汞重金属等有害物未检出,耐擦洗次数高达5万多次,这很适合有小孩的小家。

      要卖出涂料产品,首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。

2、卖的是健康环保

      现在卖涂料,还有一种办法是,重点强调它的环保性能,比如VOC、游离甲醛、苯、二甲苯、铅汞重金属等有害物的检测结果,要拿报告与案例来证实,让顾客放心。

      比如荷仕达干粉涂料,除了报告与案例证实外,还可以用空气检测仪器、生产环节不添加各种助剂等优点,同传统的液态乳胶漆做比较,体现产品的环保健康。

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3、卖性价比

      与市场上同类优秀产品相比,我们的产品在质量上一样,甚至更好,但价格更实惠,花钱更少,服务更多。销售的过程,其实就是让客户了解产品的价值远远高于卖给他的价格。

      当顾客认识的价值,远远大于产品本身的价格时,顾客选择成交的可能性很大。

4、卖服务

      卖涂料有哪些服务?

      可以提供的至少有:根据整体装修风格,帮助业主选择色彩,提供设计搭配上的建议;根据指定时间免费送货;比市场上更优惠的价格涂刷房间;一站式墙面涂刷的荷仕达涂新服务;免费进行室内空气质量检测等。

5、卖墙面解决方案

      无论是新房装修,还是旧房翻新改造,都涉及到整个墙面的处理,有的业主希望一站式解决,省事省心,我们可以对应地提供墙面检测、铲墙及涂刷、清洁维护的整套方案。比如荷仕达涂新服务,就是这样的墙面解决方案,可以重点突出。

6、卖居住环境

      用户要买质量好的环保涂料,表面看需要的是涂料,实际上他真正的需求是舒适、健康、安全与漂亮的居住环境,我们应该为他提供的是最佳居住环境的解决方案,只不过局限于墙面。

      所以我们在卖涂料时,可以根据业主家里的装修风格、偏好及需要,推荐合适的产品,然后在电脑上做效果图,让业主对涂刷效果有直观的感觉。

7、卖生活方式

      选择一家品牌、一种产品,其实代表的是一种生活方式。一个人的居家环境,流露出真实的自我与品位取向,健康、时尚、优雅与放松的生活方式,是现代都市人向往的。我们的涂料,本身是这种生活方式的构成。

8、卖品牌

      品牌是覆盖在产品上的一种情感利益认同,它是目标顾客群体的情感价值满足。像星巴克、苹果、宜家等品牌,都有很强的号召力,聚合了大量的粉丝,这些粉丝成为了他们的消费主力军和宣传者。

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